経営戦略立案シナリオ (佐藤義典) 。一貫性と具体性のある顧客視点のマーケティング戦略
今回のエントリーでは、マーケティングの本で過去に読んだ中から、おすすめをご紹介します。経営戦略立案シナリオ です。
エントリー内容です。
- 本書の内容
- 経営戦略フレーム BASiCS
- 顧客視点の経営戦略
本書の内容
以下は本書の内容説明からの引用です。
経営者の仕事は未来を、戦略を考えることだ。しかし ｢高級路線で差別化｣ などお題目のような戦略を唱えている会社は多い。これでは現場がどう動けばいいかわからない。本書は経営戦略立案の実践で使える戦略ツールを、社長、事業部長、そして将来、経営を担っていくべき人のために体系的にまとめたものである。今まで、なんだか経営戦略のことがわからなかったという人にもしっかり ｢腹に落ちる｣ 一冊。
経営戦略のフレーム BASiCS
タイトルには経営戦略とありますが、マーケティングの本としても得られることが多くありました。
本書で詳細に解説されているのが経営戦略のフレームです。名前は BASiCS (ベーシックス) で、経営戦略の5つの要素の頭文字からのネーミングです。
- Battlefield (戦場)
- Asset (独自資源)
- Strength (強み / 差別化)
- Customer (顧客)
- Selling Message (売り文句)
一貫性のある BASiCS が実現できるか
本書全体を通して強調されているのが5つの要素の一貫性です。
BASiCS で整合性が取れれば、以下のようなきれいな流れができます。
- 戦いやすい市場で [戦場]
- 独自資源を活かし (ノウハウや資産など) [独自資源]
- 差別化された商品/サービスを [強み]
- ターゲット顧客に対して [顧客]
- わかりやすく価値を伝えられる [売り文句]
こう書くと非常にシンプルです。一見すると簡単に見えるかもしれません。
しかし、シンプル = 簡単ではありません。実際に自分たちの状況に当てはめ、組織で実行し、結果を出し続けることは決して簡単なことではありません。
BASiCS は、B to C のビジネスだけではなく、B to B であっても普遍的に当てはまる内容です (BASiCS に興味のある方は、経営戦略フレームワーク: 戦略 BASiCS も参照ください) 。
｢独自資源｣ と ｢強み｣ を分けて考える
BASiCS の特徴は、独自資源と強みを分けていることです。
強みは、顧客が感じる価値です。独自資源とは、提供価値を実現するために社内で持っているものです。資産やノウハウなどです。
独自資源のポイントは、希少性があるか、今後も真似されにくいかです。
独自資源の状態では、まだ顧客に提供する価値になっていません。価値をつくるための源泉です。独自資源を顧客にとって価値のあるものに、どうやって転換するかです。
顧客視点の経営戦略
この本のサブタイトルは ｢顧客視点で事業の競争力を強化する！｣ です。
本書がおすすめできる理由の1つに、一貫して顧客の立場に立った経営戦略が書かれていることにあります。
競合は顧客の頭の中で決まる
例えば BASiCS の1つ目である Battle field (市場) です。自分たちはどんなマーケットで価値を提供するのかです。
本書では、競合を決めるのは、自分たち (企業などの商品/サービス提供者) ではなく、顧客であると言います。以下は該当箇所の引用です。
競合とは、顧客が、｢ある価値が欲しい｣ ｢欲求を充足したい｣ というときに、あなたの商品・サービスと一緒に浮かぶすべての選択肢なのだ。本当に競争が起きている場所は、顧客のココロの中だ。それは、あなたが競合であると思っているかどうかは、本質的には関係がない。
(引用：経営戦略立案シナリオ)
顧客が求める価値がまずあり、その価値を得る時に存在する自社以外の選択肢が競合という位置づけです。生活者の頭の中に浮かぶ選択肢の束がマーケットになる、という考え方です。
1人の消費者の立場で考えたとき、日々の生活の中で起こっていることそのものです。 企業側がいくら競合を設定し、競合に対して自分たちの優位性を示してきたとしても、生活者にとっては関係ありません。
あくまで自分が求めるお金を払ってでも欲しい価値があり、その時に浮かぶいくつかの選択肢を合わせたものが、その価値に対してできる市場です。
BASiCS の B について、顧客視点での例を挙げました。他の要素についても、本書では一貫して顧客の立場から書かれています。
最後に
本書のタイトルには ｢経営戦略｣ とあり、実際に書かれていることは、読み手として経営者を想定されています。
マーケティングに関わる人におすすめです。特にマーケティングの理論は一通り理解してはいるものの、自分の現業に活かしきれていない人 (理論と実践がつながっていない環境にある方) にぜひ読んでいただきたい一冊です。
